Hầu hết trong mỗi chúng ta tồn tại nhiều suy nghĩ, nhiều tâm trạng, thậm chí còn có cả nhiều xúc cảm khác nhau. Và Khách hàng đến với chúng ta sự nghi ngờ và đề phòng, họ không quan tâm lắm đến sản phẩm của bạn đâu, hoặc có cũng vẫn bị các thứ khác quấy rầy trong não bộ của họ. nếu không biết phương pháp tẩy não thì còn lâu bạn mới đưa khách hàng về trạng thái Alpha giúp họ tập trung hơn.
ôm nay tôi gửi bạn đọc 1 bài viết về trạng thái não bộ của khách hàng. Vì sao khách hàng từ chối bạn ngay từ những giây phút đầu gặp gỡ? Vì sao họ không mua hàng của bạn? Vì sao và vì sao? Để tìm được câu trả lời bạn cần phải nắm rõ 4 trạng thái não bộ của khách hàng để từ đó có những hành động lời nói phù hợp giúp bạn đến gần hơn với từ "YES" của các thượng đế.
Bạn có biết con người có 4 trạng thái não bộ? Và không phải ở bất kỳ trạng thái não bộ nào khách hàng cũng đều đón nhận bạn, sẵn sàng lắng nghe, tiếp thu những gì bạn nói về dịch vụ và sản phẩm của mình, tiếp cận không đúng thì bạn chỉ gây khó chịu hơn đối với khách hàng hơn thôi và khi đó cơ hội bán hàng của bạn = 0.
1. Trạng thái não bộ Beta: Trạng thái hỗn tạp
Ở trạng thái não bộ này, con người hoàn toàn tỉnh táo, đầu óc suy nghĩ bận rộn. Nếu bán hàng cho họ lúc này 100% bạn sẽ thất bại.
Vì họ sẽ luôn suy nghĩ, tính toán trong đầu rằng
Vì họ sẽ luôn suy nghĩ, tính toán trong đầu rằng
Tôi không cần thứ bạn đang bán
Tôi không có tiền cho việc này
Tôi không cần gấp, để từ từ
Tôi không có hứng thú
Tôi không tin
Đơn giản là vì ý thức của con người luôn cảnh giác và đề phòng trước mọi rủi ro, mọi thứ mới mẻ. Và từ "NO" thể hiện rõ điều này, họ sợ mất tiền, sợ bị bạn lừa, họ tính toán cân đo đong đếm giữa những thứ được và mất. Đây là lý do tại sao bạn cần phương pháp để chuyển đổi khách hàng sang những trạng thái tiếp theo.
Hãy làm cho họ biết bạn là ai trước, rồi làm cho họ thích bạn. Vì lý do vậy ở giai đoạn đầu khi tiếp xúc với khách hàng hãy tiếp cận với họ bằng cả trái tim, thật sự quan tâm đến họ, quan tâm đến những vấn đề mà họ đang mắc phải trong cuộc sống. Từ đó khơi gợi lên trong họ những cảm xúc tích cực về bạn để dần chuyển họ sang trạng thái não bộ tiếp theo.
Tip nhỏ là chốt sales thì không nên bắt họ làm những phép tính toán, hay suy nghĩ về những gì có tính logic để tránh đưa họ lại về trạng thái beta khi đó tỷ lệ thành công của bạn rất thấp.
2. Trạng tháo não bộ Alpha: Trạng thái thôi miên ngắn
Bạn có đồng ý là các bạn đã từng:
- Cười há mồm khi đọc 1 câu chữ nào đó trong sách.
- Cảm thương cho một nghịch cảnh nào đó trong câu truyện.
Đúng chứ? Có phải là cảm xúc, tâm trạng của bạn bị kéo lên, kéo xuống liên tục như trêu đùa các bạn. Mặc dù nó viễn vông...
Đó là: Trạng thái alpha, trạng thái bị thôi miên ngắn. Ở trạng thái não bộ này, đầu óc bắt đầu có chỗ cho ước mơ, sự tưởng tượng, cảm hứng và khát khao. Khách hàng cũng sẽ rơi vào tình trạng này như vậy. Nhưng ngắn hơn nhiều với câu truyện. Nhiệm vụ của bạn là phải biết cách đưa khách hàng vào trạng thái này. Nếu họ đang ở trang thái Beta. Bắt buộc khách hàng phải suy nghĩ, tưởng tượng. Qua đó khéo léo lồng ghép thông điệp chính của bạn vào câu chuyện.
Phương pháp đưa khách về trạng thái alpha:
-Sử dụng không gian, bối cảnh
-Dùng các từ thôi miên cảm giác, những từ tượng hình tượng thanh
-Cảm giác đau đớn, mất mát, mới lạ, tức giận và được đồng cảm. --Những cảm giác này nếu ta đưa vào "thủ pháp văn tự" thì quá tuyệt cú mèo.
Ví dụ: Bạn sẽ phải hối hận thật đấy, nếu bạn thật sự bỏ lỡ bài viết này? Sẽ không tưởng tượng ra được là bạn sẽ phải đánh mất bao nhiêu tiền nếu không đọc kỹ và nghiền ngẫm bài viết này một cách nghiêm túc. Cả trăm hoặc cả tỷ đồng sẽ bị bán ném ra ngoài cửa sổ chỉ vì không làm đúng cách.
Bạn thấy đấy, dùng câu nếu... thì..., Nếu... sẽ làm khách hàng tò mò ở ý thứ 2 đó là thì...., sau đó, là phần giải thích, chứng minh.. Não bộ của khách hàng chuyển từ trạng thái không kiểm soát, sang kiểm soát hoàn toàn. Giúp họ tập trung cao độ hơn hẳn. Đây là trạng thái alpha. Trạng thái mà các chuyên gia bán hàng mong muốn.
Kêu gọi họ: Thủ pháp gọi hồn trong văn tự. Thật là khó bắt hồn của khách hàng đúng không nè! Vì chữ làm gì có giọng điệu mà vận hành cơ chứ? Nhưng có 1 cách là hãy để họ tự gọi lấy họ.
Ví dụ: Bạn ơi là bạn! Tôi đã từng mất 15 triệu trước đây, Phải nói là tiếc đến chết đi được ấy! Bạn mà không đọc bí quyết dưới đây chắc chắn rằng bạn sẽ mất không ít thì nhiều. Mỗi sáng ngủ dậy hãy đọc lớn các câu dưới đây, giúp bạn có độc lực giữ tiền của mình và còn kiếm thêm nhiều gấp đôi hiện tại:
- Tôi hành động bán hàng bất chấp từ sáng đến tối.
- Tôi hành động bán hàng bất chấp sợ hãi.
- Tôi hành động bán hàng bất chấp nghi ngờ.
- Tôi hành động bán hàng bất chấp khách hàng từ chối.
Bên trên là 1 ví dụ về khách hàng tự thôi miên họ. Tự họ gọi hồn họ, họ tự rôi vào thôi miên ngắn. Bạn cũng có thể xem lại đoạn Chửi copywriter phía trên trong bài này.. Nó tạo ra sự tức giận, nó giúp bạn tập trung suy nghĩ và dễ dàng xem tiếp...
3. Trạng thái não bộ Theta
Loại trạng thái bạn mong muốn khách hàng sẽ rơi vào đó.
Thật sự khó đúng không nào, nó còn khó hơn nhiều việc bạn viết câu chốt sales như thế nào? Ở trạng thái não bộ Theta, đầu óc ngập tràn cảm xúc, sự tưởng tượng bay cao và thăng hoa. Con người cảm thấy họ có thể trở thành bất cứ ai, làm bất cứ việc gì. Lúc này bạn có thể bán hàng mà không gặp sự kháng cự nào…
Lưu ý: Bạn phải đọc kỹ phần dưới đây nhé! Vì nó cực kỳ quan trọng đấy.
Từ trạng thái Alpha chúng ta phải đưa ra được điều mà họ đang nghĩ và thậm chí giải quyết nó ngay và luôn cho khách hàng. Từ đây, ta bắt đầu chuyển trạng thái sang chốt sales. Thủ pháp liệt kê ý kiến khách hàng: Thủ pháp này đòi hỏi bạn phải viết logic các ý và đoạn với nhau. Hãy thử viết bài với 1 bối cảnh rõ ràng và liệt kê điều mà khách hàng muốn ra. Sau đó, rút ra những điều họ cần. Từ những điều họ cần, ta phải nhận biết các vấn đề đẫn đến cái cần thực sự và đưa nhẹ nhàng các giải pháp vào. Ta tập trung từ "tính năng" DIỄN GIẢI thành "lợi ích" hoặc từ "lợi ích" ta QUY NẠP về "tính năng đặc biệt".
4. Trạng thái não Delta
Ở trạng thái não bộ Delta, con người buồn ngủ, ngủ gật hoặc đã chìm vào giấc ngủ. Lúc này bạn chỉ có 1 giải pháp duy nhất: ĐỢI HỌ THỨC DẬY.
Ở đây chúng ta cũng có thể suy ra một tip rất hay có thể giúp bạn có thể tránh khỏi cơn buồn ngủ là hãy đưa bản thân vào trạng thái beta bằng cách buộc mình phải làm những phép tính toán. Thực tế đã có những ứng dụng báo thực làm rất tốt điều này, chuông báo thức sẽ không ngừng đổ khi bạn trả lời không đúng những phép tính đã đưa ra cho bạn.
Vậy bằng cách nào chúng ta có thể thay đổi những trạng thái này? Câu trả lời là NGÔN TỪ. Bạn có thể sử dụng NGÔN TỪ theo 1 quy luật nhất định để đưa khách hàng vào các trạng thái phù hợp. Live stream, viết bài bán hàng đúng cấu trúc, email…
Kết luận: Chỉ có 2 trạng thái mà bạn có thể chốt sales thành công đó chính là trạng thái alpha và theta. Việc bây giờ của bạn là rèn luyện những kỹ năng để có thể đưa khách hàng vào trạng thái này. Tôi tin rằng nếu hiểu, áp dụng và rèn luyện những kỹ năng này thì bạn có thể chốt sales bất kỳ ai, bất kỳ lúc nào và với bất kỳ sản phẩm nào với đối tượng khách hàng tiềm năng. "Hành trình vạn dặm bắt đầu từ một bước chân" Chúc bạn thành công.
